La lettre d'intention, ou LOI, est le premier écrit d'une négociation : l'acheteur y dit qu'il veut acheter, à quel prix et à quelles conditions. Aucune loi ne l'impose. Mais elle clarifie la discussion, et beaucoup de cédants n'ouvrent leurs dossiers détaillés qu'après l'avoir reçue.
Ce qu'elle contient
- Ce qui est acheté : le fonds, les parts, les murs, avec ou sans stock.
- Le prix proposé, ou une fourchette, et ses modalités de paiement (comptant, crédit-vendeur).
- Les conditions : obtention du financement, accord du bailleur ou nouveau bail, vérification des comptes, transfert d'une licence.
- Le calendrier : examen des pièces, compromis, acte.
- L'accompagnement attendu du cédant après la reprise.
- La confidentialité, et éventuellement une exclusivité.
Ce qui engage, ce qui n'engage pas
En principe, la lettre d'intention n'oblige ni à vendre ni à acheter : elle exprime une intention. Mais certaines clauses engagent dès la signature, si elles sont rédigées pour cela : la confidentialité, l'exclusivité pendant une durée donnée. Et rompre une négociation de mauvaise foi, après avoir fait croire à un accord, peut engager la responsabilité de celui qui rompt.
Le piège d'une lettre trop précise
En droit français, une vente est formée dès que les parties sont d'accord sur la chose et sur le prix. Une lettre qui fixe un prix ferme, sur un fonds bien désigné, sans condition, et que le vendeur contresigne, peut être lue comme une promesse, voire comme une vente. Écrivez clairement qu'il s'agit d'une proposition non engageante, soumise à vos conditions et à la signature d'un compromis.
L'exclusivité
Le cédant s'engage à ne pas négocier avec d'autres acheteurs pendant quelques semaines, le temps pour vous d'examiner les pièces et de rencontrer votre banque. C'est légitime pour l'acheteur qui engage des frais d'audit. Pour le cédant, elle doit rester courte et liée à des étapes datées. Voir ce que regarde le cédant.
Quand l'envoyer
Après une ou deux visites et une première lecture des chiffres, quand vous savez que l'affaire vous intéresse et que votre financement est plausible. Trop tôt, elle ne vaut rien ; trop tard, un autre acheteur l'aura envoyée. Faites-la relire par votre conseil si elle contient une exclusivité ou un prix précis. Ensuite viennent le compromis et l'acte.