Il n'existe pas de prix officiel pour un fonds de commerce. Il existe des méthodes, qui donnent chacune une fourchette, et un prix final qui se négocie entre les deux parties. Connaître ces méthodes, c'est savoir si le prix demandé a une base ou non.
Ce qu'on achète
Un fonds de commerce, c'est la clientèle, l'enseigne, le droit au bail, le matériel, et parfois des licences ou des contrats. Les murs n'en font pas partie : ils se vendent à part, s'ils sont à vendre. Le stock non plus : il se paie en plus, à la valeur d'inventaire le jour de la cession.
Le barème en pourcentage du chiffre d'affaires
C'est la méthode la plus ancienne : pour chaque métier, les cessions passées donnent une fourchette de prix exprimée en pourcentage du chiffre d'affaires annuel, le plus souvent TTC. Une boulangerie se vend autour de 65 à 135 % de son chiffre d'affaires TTC, une épicerie autour de 15 à 40 %.
Le barème a une limite : il ignore la rentabilité. Deux commerces au même chiffre d'affaires en sortent au même prix, même si l'un gagne de l'argent et l'autre en perd. Il sert à situer un prix, pas à le justifier.
Le multiple d'EBE
La méthode de rentabilité multiplie l'EBE retraité par un coefficient propre au secteur, souvent entre 2 et 5 pour le commerce de proximité, davantage pour une pharmacie. Elle répond à la vraie question du repreneur : combien d'années de résultat j'achète ?
Tout repose sur l'EBE retenu. Un multiple appliqué à un EBE non retraité, qui contient le salaire de l'exploitant, gonfle le prix de plusieurs années de travail. Voir le guide sur l'EBE retraité.
Le contrôle par le financement
Un prix peut sortir des deux méthodes et rester impossible à payer. Le repreneur finance généralement l'achat par un apport personnel, souvent de 20 à 30 % du prix, et un emprunt sur environ sept ans. L'EBE retraité doit couvrir chaque année le remboursement de cet emprunt, la rémunération du repreneur et une marge pour les imprévus. C'est le calcul que fera la banque : si l'annuité mange presque tout l'EBE, le financement sera refusé, quel que soit le barème.
Ce qui fait monter ou baisser le prix
- Le bail : durée restante, loyer par rapport au marché, clause de destination. Un bail qui arrive à échéance ou un loyer à réviser à la hausse pèsent lourd. Voir les points à vérifier dans le bail.
- La tendance du chiffre d'affaires sur trois ans. Un fonds en baisse se paie moins cher, même si le dernier exercice reste bon.
- La dépendance au cédant : si la clientèle vient pour lui, une partie partira avec lui.
- L'état du matériel et du local, et les travaux de mise aux normes à prévoir.
- La qualité des pièces. Un fonds dont les comptes sont complets et cohérents se vend plus vite, et avec moins de décote de prudence.
Les frais en plus du prix
L'acheteur paie des droits d'enregistrement sur le prix de cession : rien jusqu'à 23 000 €, 3 % de 23 000 € à 200 000 €, 5 % au-delà. S'y ajoutent les honoraires de rédaction de l'acte, le stock, et le dépôt de garantie du bail.
Les repères de Reprio
Chaque annonce publiée sur Reprio affiche une fourchette indicative calculée à partir de ces méthodes et des comptes déposés. Les repères de chaque secteur sont détaillés sur les pages par secteur.