Une annonce bien faite amène des contacts. Certains achèteront ; beaucoup ne le pourront pas, sans le savoir eux-mêmes. Chaque candidat qui n'ira pas au bout vous coûte des visites, des documents envoyés et parfois des mois d'exclusivité. Quelques questions posées tôt suffisent à faire le tri.
Le projet : pourquoi votre commerce ?
Un candidat sérieux sait expliquer pourquoi ce métier, cette ville, cette taille d'affaire. Il a souvent visité d'autres commerces et peut comparer. Celui qui « regarde un peu tout » est rarement prêt.
L'expérience
A-t-il déjà exercé le métier, ou dirigé une équipe ? Ce n'est pas éliminatoire : beaucoup de reprises réussies sont des reconversions. Mais la banque posera la question, et un candidat sans expérience devra montrer une formation, un stage chez vous ou un salarié expérimenté qui reste.
Le financement : la question qui trie
- Quel est son apport ? Les banques demandent souvent qu'une part significative du projet, frais compris, soit financée par le repreneur lui-même, en général de l'ordre de 20 à 30 %.
- A-t-il rencontré une banque ? Un accord de principe, même conditionnel, vaut plus que dix promesses.
- Compte-t-il sur des prêts d'honneur ou des aides ? Ils renforcent l'apport mais prennent du temps.
- Vous demande-t-il un crédit-vendeur ? Ce n'est pas un mauvais signe, mais c'est vous qui prêtez : sa solidité vous concerne alors directement.
Le calendrier
Quand veut-il reprendre ? Doit-il d'abord quitter un emploi, vendre un bien, déménager ? Un calendrier qui ne colle pas avec le vôtre est une raison légitime de passer au suivant.
Ce qu'il vous demande
Les questions d'un acheteur en disent long. Celui qui demande les liasses, le bail, la liste du personnel et l'état du matériel est en train de monter un dossier pour sa banque. Celui qui ne demande que « vous feriez combien ? » ne l'est pas encore.
Les signaux d'alerte
- Pas de réponse claire sur l'apport.
- Une offre de prix avant d'avoir vu les comptes.
- Une demande d'exclusivité longue sans lettre d'intention écrite.
- Des questions surtout sur vos clients et vos fournisseurs, venant d'un concurrent.
Protéger vos informations
Donnez les détails par étapes : l'annonce d'abord, les comptes ensuite à ceux qui ont répondu aux questions de financement, le nom de vos clients et fournisseurs seulement après une offre écrite. Un engagement de confidentialité signé avant d'ouvrir les comptes ne coûte rien.
Sur Reprio
Les repreneurs qui vous écrivent ont déjà vu la note, la fourchette de prix et les principaux chiffres lus dans vos pièces : la discussion commence sur des bases vérifiées. Déposer mon fonds.