Dans un crédit-vendeur, le cédant accepte qu'une partie du prix lui soit payée après la signature, par échéances. Il devient en quelque sorte le prêteur de son acheteur. Pour le repreneur, c'est une source de financement ; pour la banque, un signal de confiance.
Comment il fonctionne
- Le montant : en général une part minoritaire du prix, souvent 10 à 30 %. Le reste est payé à la signature, grâce à l'apport et au prêt bancaire.
- La durée : un à cinq ans, avec des échéances mensuelles, trimestrielles ou annuelles, parfois un différé au début.
- Les intérêts : librement fixés, ou nuls. Ils sont imposables chez le vendeur.
Tout est écrit dans l'acte de cession : montant, échéancier, intérêts, et ce qui se passe en cas de retard.
Pourquoi la banque l'apprécie
Un vendeur qui accepte d'être payé plus tard croit à ce qu'il vend : si l'affaire s'effondre après son départ, il perd lui aussi. Le crédit-vendeur réduit le montant que la banque doit prêter, et l'engagement du cédant à rester disponible pendant la transition devient crédible. La banque demande souvent que les échéances du vendeur passent après les siennes en cas de difficulté.
Les garanties du vendeur
Le vendeur d'un fonds bénéficie d'un privilège sur le fonds vendu, s'il le fait inscrire au greffe dans les délais. Il peut aussi, en cas de non-paiement, demander la résolution de la vente. Il peut enfin demander une caution, ou une garantie bancaire. Ces protections sont à négocier ; elles viennent souvent en second rang, après celles de la banque.
Comment le demander
Proposez-le tôt, avec une offre de prix : un vendeur accepte plus volontiers un paiement différé sur un prix proche de ce qu'il demande. Mettez en avant ce qu'il y gagne : une vente plus rapide, un acheteur que la banque suivra, parfois des intérêts. C'est aussi une solution quand le repreneur est un salarié qui n'a pas l'apport suffisant.
Les risques pour vous
Les échéances du crédit-vendeur s'ajoutent à celles du prêt bancaire. Intégrez-les à votre calcul de rentabilité : les premières années d'une reprise sont celles où la trésorerie est la plus tendue. Voir aussi les autres sources de financement.