Un banquier ne finance pas un commerce : il finance une personne qui va exploiter ce commerce. Il se pose trois questions. Ce repreneur saura-t-il le faire tourner ? L'affaire peut-elle rembourser le prêt ? Et si cela se passe mal, que récupère-t-on ? Un bon dossier répond aux trois avant qu'il ne les pose.
Vous
Votre expérience dans le métier, votre expérience de gestion, votre formation, la cohérence entre votre parcours et ce projet. Si vous venez d'un autre métier, montrez ce qui comble l'écart : une formation, un stage chez le cédant, l'accompagnement prévu, un salarié expérimenté qui reste. Voir se reconvertir par la reprise.
L'affaire
Les trois dernières liasses, le bail, la liste du personnel, l'état du matériel : la banque veut voir les pièces, pas l'annonce. Un dossier où les chiffres se recoupent (le loyer de la liasse correspond au bail, les salaires aux effectifs) se lit vite. Un dossier incomplet se lit lentement, ou pas du tout. Voir lire la liasse.
Le prévisionnel
Trois ans de compte de résultat prévisionnel et de plan de trésorerie, construits à partir des chiffres réels du cédant et de vos propres conditions : votre salaire, votre emprunt, vos changements. Faites-le avec un expert-comptable : son nom sur le document compte. Expliquez chaque hypothèse ; une croissance spectaculaire dès la première année inquiète plus qu'elle ne rassure. Voir le business plan de reprise.
L'apport et les garanties
Un apport de 20 à 30 % du projet, renforcé si besoin par un prêt d'honneur. Côté garanties, la banque prendra un nantissement sur le fonds et demandera souvent une caution personnelle ; proposer vous-même une garantie Bpifrance montre que vous connaissez le jeu et permet de limiter votre caution. Voir ce qu'il faut savoir sur la caution.
Le rendez-vous
- Envoyez le dossier avant, pour que le rendez-vous serve à répondre aux questions.
- Connaissez vos chiffres sans les lire : EBE retraité, annuité, seuil de rentabilité.
- Parlez des risques avant qu'on vous les oppose, avec ce que vous ferez s'ils arrivent.
- Demandez ce qui manque pour que le dossier passe en comité.
Voir plusieurs banques
Chaque banque a sa politique par métier et par région. Un refus dans l'une n'annonce pas un refus dans l'autre. Présentez le dossier à trois ou quatre établissements, dont la banque du cédant, qui connaît déjà les comptes. Un courtier spécialisé en crédit professionnel peut aussi faire ce travail. Et si toutes refusent pour la même raison, c'est peut-être le prix qui est trop haut.