Les méthodes d'évaluation donnent une fourchette : un multiple de l'EBE, un pourcentage du chiffre d'affaires. Ce qui place votre commerce en haut ou en bas de cette fourchette, ce sont des facteurs que l'acheteur regarde un par un. Chacun est un argument de négociation, pour lui ou pour vous.
Ce que l'affaire rapporte, et dans quel sens
Le point de départ reste l'EBE retraité : ce que le commerce dégage une fois le travail du repreneur payé. Mais sa tendance compte autant que son niveau. Trois exercices en hausse justifient le haut de la fourchette ; un EBE qui baisse fait raisonner l'acheteur sur le dernier chiffre, voire en dessous.
Le bail
Un fonds sans bail solide ne vaut presque rien : la clientèle est attachée au lieu. Durée restante, loyer raisonnable au regard du chiffre d'affaires, destination assez large pour faire évoluer l'activité : un bon bail soutient le prix, un bail court ou cher le fait baisser. Voir les points vérifiés par l'acheteur.
L'emplacement
Passage, visibilité, stationnement, concurrence proche, projets d'urbanisme (travaux, piétonnisation, nouvelle zone commerciale) : l'acheteur paie pour un flux de clients qui ne dépend pas de vous. C'est aussi ce qu'il ne peut pas changer après la reprise.
La dépendance au patron
Plus l'affaire repose sur vous, plus l'acheteur décote. Une clientèle qui vient pour votre personne, un savoir-faire non écrit, des relations fournisseurs à votre nom : c'est de la valeur qui part avec vous. Un salarié qui reste, des process écrits, un accompagnement prévu après la vente la réduisent.
Le matériel et les travaux à venir
L'acheteur ajoute au prix ce qu'il devra investir dans les trois ans : matériel à remplacer, mises aux normes, rafraîchissement de la boutique. Pour lui, c'est le même argent. Un matériel récent et entretenu, avec ses factures, évite qu'il chiffre large.
Le personnel
Une équipe stable et formée est un atout ; un poste clé tenu par quelqu'un qui part, ou un salarié en litige, est un risque. Les contrats sont repris avec le fonds : l'acheteur regarde les salaires, l'ancienneté et les congés acquis.
Le marché des acheteurs
Enfin, un prix se fixe entre un vendeur et des acheteurs qui existent. Un métier très demandé dans une ville attractive se vend plus cher qu'une affaire rare dans un bourg isolé, à chiffres égaux. Et ce que les banques acceptent de financer plafonne ce que les acheteurs peuvent payer : l'emprunt doit pouvoir être remboursé par l'EBE retraité, sur une durée de sept ans environ.
Ce qui ne fait pas le prix
Ce que vous avez payé il y a quinze ans, les heures que vous y avez passées et ce dont vous avez besoin pour votre retraite ne déplaceront pas un acheteur. Ils comptent pour votre décision, pas pour sa banque. Pour faire le lien entre les deux, voir ce qu'il vous restera après la vente.
Sur Reprio
La fourchette affichée sur votre annonce part de l'EBE lu dans vos liasses ; la note sur 100 dit sur combien de pièces elle repose. Plus elle est haute, moins l'acheteur a d'arguments pour négocier à la baisse. Estimer mon fonds.