Deux commerces qui font le même chiffre d'affaires peuvent valoir du simple au double. Ce qui les sépare, c'est ce qu'il reste une fois l'activité payée : l'excédent brut d'exploitation, ou EBE. Encore faut-il le calculer sur des bases qui seront les vôtres après la reprise, pas celles du cédant.
Le calcul de base
L'EBE part du chiffre d'affaires et retire ce que coûte l'exploitation courante :
- les achats de marchandises et de matières, corrigés de la variation de stock ;
- les charges externes : loyer, énergie, assurances, entretien, honoraires ;
- les impôts et taxes d'exploitation ;
- les salaires et les charges sociales.
On y ajoute les éventuelles subventions d'exploitation. Les amortissements, les intérêts d'emprunt et l'impôt sur les bénéfices n'y entrent pas : ils dépendent de la façon dont le cédant a financé son affaire, pas de ce qu'elle rapporte. C'est pour cela que l'EBE sert de base au prix : il se transmet, alors que la dette du cédant ne se transmet pas.
Pourquoi retraiter
L'EBE comptable décrit l'affaire telle que le cédant la gère. Le repreneur, lui, la gérera autrement. Le retraitement corrige les lignes qui changeront à coup sûr :
- La rémunération du dirigeant. C'est le retraitement le plus fréquent et le plus lourd. Dans une entreprise individuelle, le cédant se paie sur le résultat : son salaire n'est pas une charge, et l'EBE le contient. Un EBE de 60 000 € qui fait vivre l'exploitant ne laisse rien pour rembourser un emprunt. Il faut en retirer un salaire normal pour le poste, charges comprises.
- Le loyer. Si le cédant est aussi propriétaire des murs et se facture un loyer bas, ou n'en paie pas, remplacez-le par le loyer du bail que vous signerez.
- Le crédit-bail. Les redevances sont des charges externes. Si le matériel est racheté ou si le contrat se termine, elles disparaissent ; s'il faut le remplacer, une dépense arrive.
- Les charges exceptionnelles : un sinistre, un litige, des travaux ponctuels passés en charges. Elles se retirent, à condition d'être réellement ponctuelles.
- Le travail non payé. Un conjoint ou un parent qui travaille sans salaire devra être remplacé par un salarié.
- Les dépenses personnelles passées dans l'entreprise (véhicule, téléphone) se réintègrent.
Un exemple
Une boulangerie affiche 400 000 € de chiffre d'affaires et un EBE comptable de 90 000 €. L'exploitante, en entreprise individuelle, ne se verse pas de salaire. Son conjoint tient la boutique sans être rémunéré. Le loyer est conforme au bail.
- EBE comptable : 90 000 €
- Salaire normal d'un gérant, charges comprises : − 40 000 €
- Vendeuse à remplacer, charges comprises : − 28 000 €
- EBE retraité : 22 000 €
Le fonds ne rapporte pas 90 000 € par an, mais 22 000 € une fois le travail payé. Avec des multiples d'EBE de 3 à 5, l'écart de prix se chiffre en centaines de milliers d'euros.
La question à poser à chaque ligne
« Cette charge existera-t-elle, et à ce montant, quand je serai aux commandes ? » Si la réponse est non, la ligne se retraite. Si le cédant ne peut pas répondre, c'est une information en soi.
Le moteur de Reprio calcule l'EBE à partir de la liasse et signale quand il contient le salaire non versé de l'exploitant : sur ces annonces, le rendement n'est pas affiché, pour ne pas laisser croire à une rentabilité qui n'existe pas. Pour passer de l'EBE au prix, lisez comment évaluer un fonds de commerce.