Le premier rendez-vous ne sert pas à négocier le prix. Il sert à comprendre l'affaire, à rencontrer celui qui l'a faite, et à lui donner envie de vous la vendre. Un cédant choisit souvent son acheteur autant que l'inverse.
Avant d'y aller
- Relisez l'annonce et notez ce qui manque.
- Passez devant le commerce à différentes heures, entrez comme client si possible.
- Préparez une présentation de vous en deux minutes : parcours, projet, financement envisagé.
- Préparez vos questions par écrit.
Les questions sur l'affaire
- À quoi ressemble une journée, une semaine, une année ? Quels sont les mois forts et faibles ?
- Qui sont les clients ? Combien sont des habitués ? Y a-t-il de gros clients professionnels ?
- Qui fait quoi dans l'équipe ? Les salariés resteront-ils ?
- Quels fournisseurs, et à quelles conditions ?
- Quel est l'état du matériel, qu'est-ce qui a été changé récemment ?
- Comment sont les relations avec le bailleur ?
Les questions sur la vente
- Pourquoi vendez-vous, et pourquoi maintenant ?
- Depuis quand l'affaire est-elle en vente ? Y a-t-il eu des offres ?
- Que comprend le prix : stock, matériel, licence ?
- Seriez-vous prêt à m'accompagner quelques semaines après la reprise ?
- Qu'auriez-vous fait si vous aviez continué ? C'est souvent la question qui en apprend le plus.
Ce qu'il vaut mieux éviter
- Annoncer un prix, ou critiquer celui qui est demandé : vous n'avez pas encore vu les comptes.
- Critiquer la boutique : c'est l'œuvre de sa vie.
- Poser des questions sur les chiffres devant les salariés ou les clients, s'ils ne sont pas au courant.
- Promettre ce que vous ne savez pas encore tenir.
Après le rendez-vous
Si l'affaire vous intéresse, dites-le, et demandez les pièces : les trois dernières liasses, le bail, la liste du personnel, la liste du matériel. Proposez de signer un engagement de confidentialité si le cédant le souhaite. Notez à chaud ce qui vous a plu et inquiété. Puis lisez les comptes avant de revenir avec une lettre d'intention.