La plupart des commerces se vendent quand le patron n'en peut plus. C'est rarement le moment où ils valent le plus. Un acheteur paie ce que l'affaire rapporte et ce qu'elle promet ; sa banque regarde les trois derniers exercices. Vendre au bon moment, c'est vendre pendant que les chiffres racontent encore une histoire qui monte.
1. Vos trois derniers exercices sont bons
C'est le signe le plus contre-intuitif : quand tout va bien, on n'a pas envie de vendre. Pourtant, le prix d'un fonds se calcule sur l'EBE des derniers exercices, et la banque du repreneur prête sur la même base. Trois années en hausse font un dossier facile à financer. Une année en baisse juste avant la mise en vente oblige à expliquer, et l'acheteur retiendra le chiffre le plus bas.
2. Le bail approche de son terme
Un repreneur veut du temps devant lui pour amortir son achat. Un bail commercial dure neuf ans ; s'il ne reste que deux ou trois ans, la banque demandera souvent un renouvellement ou un nouveau bail avant de prêter. Mieux vaut vendre avec un bail qui a de la durée, ou négocier son renouvellement avant la mise en vente qu'au milieu de la négociation. Voir ce que le repreneur vérifie dans le bail.
3. Le matériel arrive en fin de vie
Un four, une chambre froide, une hotte ou une mise aux normes à refaire : l'acheteur les chiffrera et les retirera du prix, souvent plus cher qu'ils ne coûtent. Si un gros investissement approche, deux options : le faire et vendre une affaire prête à tourner, ou vendre avant et l'annoncer clairement. La pire option est de le laisser découvrir à la visite.
4. La retraite est à deux ou cinq ans
Une cession se prépare : réunir les pièces, trouver l'acheteur, attendre son financement, puis le séquestre du prix. Comptez souvent six mois à un an entre la mise en vente et l'argent sur votre compte, parfois plus. Certains régimes fiscaux liés au départ en retraite imposent en outre que la cession et le départ aient lieu dans un délai de deux ans l'un de l'autre. Ceux qui commencent à y penser l'année de leur départ vendent dans l'urgence, donc moins cher.
5. Vous travaillez déjà moins
Horaires réduits, un jour de fermeture en plus, moins de temps passé à démarcher : c'est humain après vingt ans, mais le chiffre d'affaires le suit, avec un ou deux ans de retard dans les comptes. Si vous sentez que vous levez le pied, c'est le moment de vendre, avant que la liasse ne le montre.
6. Votre métier change plus vite que vous
Paiement sans contact, commande en ligne, livraison, nouvelles normes d'hygiène ou d'accessibilité : quand un virage arrive et que vous n'avez pas envie de le prendre, un repreneur plus jeune le prendra, et il paiera pour l'emplacement et la clientèle que vous avez construits. Une fois le virage raté, il paiera moins.
Et si vous ne vous reconnaissez dans aucun ?
Savoir ce que vaut son affaire aujourd'hui reste utile, même sans projet immédiat : c'est ce qui permet de choisir le moment au lieu de le subir. Commencez par réunir les pièces et par calculer ce qu'il vous resterait après la vente.
Sur Reprio
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